ARSPIRE 20.1 自拍年代的愛美產業- Beauty consumption in the age of "Selfies"

愛美怕是與生俱來的，是人適應物競天擇的能力之一。也想怕，沒有一個年代，比現在我們更容易看見自己的容貌，由鏡子是珍貴的家品丶相機和拍照是富人的玩兒，到今天，每人手上都有一部手機，隨時可以變成鏡子，隨時可以自拍並發放照片；新朋友的第一個印象，不一定來自第一次的見面，更大機會是來自某人在What's app、Facebook 或LinkedIn 上傳的照片。像數越來越高的鏡頭，讓人把微細的瑕疵都看出來，(雖然同時也有許多修飾照片的軟件及行動裝置)，各種閉路電視，即時視像對話，更讓人差不多每分每秒都生活在鏡頭之下。

曾經有人把全球人類的面孔來個平均合成，得出來的都是漂亮的臉，証明「美」是人類對一些綜合標準的認同。愛畫人像的我，更完全明白人的「美」，其實有不少客觀標準，有說得出來的魔法比例和定律，讓人深深感到造物的靈妙（但在此不詳談了）。

大多數的人都愛美，特別是女性，打從頭髮、臉孔、身形、衣服、鞋履、配飾，無一不是一個讓人花上不少時間的生活環節，一個比重不輕的生活開銷。縱使並非天生麗質，後天還是有許多可以花錢買的姿色、可以將勤補拙的地方，所以有說：「世上只有懶惰的女人，沒有醜的女人。」也因為這個產業的利潤可觀，特別是品牌美容化粧產品，東西細小而價格不菲，它們總佔據著最佳的地段，租金最高的樓層，就如百貨公司的地面層，見到的總是大化粧品牌的專櫃，因為它們可以承擔每平呎最高昂的租金。

典型的百貨司首層賣的都是美容化裝用品

雖然自己不算很愛美，但為了這個知識分享平台，又再次讓我接觸自己不熟識的課題了。是夜請來了兩位護膚品行業的創業家，有生物學家劉家強博士(Dr. K.K. Lau)，他涉足多種生物科技，其中包括護膚品研發，現在是5100化妝品有限公司的研發部總監。另一位嘉賓是年不到三十的女創業家，黃紫媛(Christy Wong)，她白手興家，打下一片美容的江山，現在是愛美仕(國際)有限公司的行政總監。

劉家強博士(Dr. K.K. Lau)的學歷一籮籮，既是生物學博士、環境及生態學科學碩士、生物化學學士，又有教育文憑、環保及微生物技術顧問、永續栽培設計證書，又是永續栽培學苑、EM有效微生物協會創會會員，他一直研究微生物在污水處理的應用，有趣的是這聽似很髒的科技，竟可以和美容相題並論，KK 解釋箇中關係，聽起來又真的挺有道理，我們每天潔面護膚的工作，不正是在對抗環境對面部的污染嗎？他成功研發的生物技術，被應用到護膚品上，並獲取了相關的專利，後來得到國內西藏冰川水品牌5100垂青，將專利科技結合冰川水的成份，成就了5100的化妝品系列，現在是該公司的研發部總監。為了加強產品的公信力，品牌更將生產基地移來香港，再藉CEPA推回國內，最近他的公司更成功進駐香港科學園，成為香港栽培的創新料技之一。

大家在細聽KK生動有趣的分享

KK解釋，美容產品就好像秘製的醬料，各品牌有自己的獨門單方，而水是護膚品的重要成份，特別是亞太地區，水多脂少的配方，更適合潮濕悶熱的天氣。要研發一種新產品，往往要花上多年的時間，且成品還需要進行全面的化學測試，是一個不細的投資，所以品牌一旦找到良方，都不會進行很大的改變，但如果客人對產品有意見，還是要作出改良，又或要保持產品的新鮮感，讓人感到它與時並進，那一般都只會盡量舊酒新瓶，做輕微的改動，加入少許新的元素，以節省測試的成本，也同時減低開發新市場的風險。

KK告訴我們，美容產品的質量和價格，不一定成正比。他舉了個實例，他在香港的化工店，可以用很實惠的價錢，買到不賴的天然精油，但若原料被包裝成美容產品後，則可以價格不菲，因為原材料只佔成品價格一個很少的份額，更多的金錢是用在市場推廣之上，特別是著名品牌，要花上大量的金錢聘用代言人，刊登廣告，攪推廣活動。

Christy 非常年青有為，白手興家。

另一位嘉賓黃紫媛(Christy Wong)，她的美容產業並非一開始便一帆風順。早年，她嘗試做韓國BB Cream的產品批發，但由於沒有經驗，定價非常謹慎，也不敢放在上架費昂貴的地方出售，所以銷售並不十分理想。但後來，她慢慢發現這些成本是不能慳的，定價寧可高一點，讓推銷員有較豐厚的提成，銷情反而更為理想。09年Christy 率先從韓國引入蝸牛面膜，並在莎莎出售，面膜慢慢成為了她的重要產品，到現在，她甚至在官塘開設了面膜的專門店Maskland，售賣二、三百種的面膜產品。多年來的研究和親身體驗，讓Christy對不同材料、不同成份有深入的認識，她認為面膜特別適合繁忙的都市人使用，因為它省卻了多重的護膚程序，既不用費精神塗這個、塗那個，做補濕、攪平衡，又可同時讓身心休息，享受片刻的呵護。不單面膜的應用，據網上的資料，省時、多用途亦是美容產品研發的方向，多合一功能的產品....

在推廣產品方面，Christy沒有花金錢賣廣告，她利用Facebook、Instagram等社交網站，不時上載使用的示範片段，又或發放一些小禮物，慢慢建立自己的追隨者。也因為美容產品，沒有絕對的靈方妙藥，可以同時適合所有人，因為每個人的皮膚和喜好，都因人而異，所以美容是一個相當個人化的產業。亦因此，Christy開設的專門店，讓客人親自體驗和嘗試，尋找最適合自己的產品。她希望她的專門店，日後可以像Log On一樣，將美容產品帶進生活，成為生活品味(lifestyle）的一部份 。

Maskland 在觀塘開了樓上的體驗店

談到美容產品的趨勢，KK簡單歸納為兩點，以天然代替人工，以東代西，更注重材料是否天然有機。中草藥成為了美容的重要成份，他舉了最近火熱的產品--七白為例，七白包含了七種以白字為首字的中草藥，製成各式的面膜和美顏霜，這古方相傳是三國時代張貴妃保持皮膚皎白的秘方。將傳統漢方應用到美容產品上，韓國在這方面已非常成功，品牌如雪花秀、后(Whoo)已廣為人知，在掌握發酵技術方面亦相當成熟，並應用在七成的產品之上，韓國美容產品的更新速度亦非常快，不停推陳出新，性價比亦高，讓人不能不佩服韓國的軟實力。追問韓國通Christy，為何韓國人近年能有這麼驕人的成就，其文化已幅射全球，Christy 認為韓國人非常樂意嘗試新事物，政府在提攜產業方面，不遺餘力，當娛樂事業興旺的時候，連帶許多其他的產業，都受惠於文化的植入和明星的效應。

至於許多人都相信男性美容是一個冒起的龎大市場，但從嘉賓口中，這總是雷聲大，雨點少，男士樂意花費的，都是比較功能性的東西，如除黑頭的鼻貼，始終不像女性那麼愛美，在香港，會照料自己皮膚的男就可能只有二三成的人，較之韓國，有五成的男士會花費在美容之上。

許多行業的趨勢，亦同樣發生在美容產業上。如對著名品牌的忠誠度下降，特別在成熟的市場，相對國內人，香港人不少已不會盲目相信名牌，更信自己的體驗。此外，架設網購平台，建立會員制度，作為重要的銷售渠道及留住顧客的策略，已成為了大小品牌必做的工作。但在網購這方面，香港卻沒有像國內及歐美國家那般盛行，網購不發達，自然也減低了物流業的發展速度。這可能因為香港實在太方便了，總不難找到實體店，親自揀選和體驗，得到貼身的服務和享受即時擁有的樂趣。與此同時，我們亦發現，個別品牌已開始利用自動化的售賣機，出售面膜產品，這銷售渠道是否成功，大家將拭目以待。

雖然網購來勢洶洶，但聽到銷售員對產品銷情扮演的重要角色，而美容產品需要親身體驗的前題下，相信實體店仍然在很大的存在價值，人與人之間的接觸，還不是輕易被全盤取締的。

ARSPIRE13.1 零售的學問 Retail to win

名小說家Robert Louis Stevenson有說，每個人生活都在賣著一些東西 (Everyone lives by selling something)。

小說家賣的是故事，建築師賣的是專業服務，零售賣的好像是貨品，但服務環節卻絕對不容忽視。買東西，每人都有經驗，但賣東西卻是一門很不簡單的學問。我和Eli全無經驗，心口一個勇字就開起店來，一切從零開始，亂碰亂撞去尋找我們的生存之道，雖然不容易，但通過實戰，學到的怕要比讀甚麼工商管理、市場行銷還要多。黎智英有說創業就是一個迷路的過程，康莊大道已是人人皆知，沒有創業的空間，創業者往往就在好像全無去路的情況下，把路行出來，所以我們這兩個迷路的小羔羊，這夜便請來一些零售高人，為我們指點迷津，也希望把這些知識和＂寄寓＂於我們小店的設計師們一同分享。

大家在細心聆聽Homer 無私的分享

有說創業難，守業更難，余壽寧先生Homer Yu 是創立於1917年的昌興集團的傳人，在他領導下，集團業務蒸蒸日上，他公司代理著多個著名國際餐具品牌，如德國双人牌、美國康寧餐具、法國的Staub等，也代理其他護理產品，如護膚品、玫瑰油，由一般寄賣、連鎖店專櫃、百貨公司內的專門店到地舖，他都有經驗。他個人的公職更是多得驚人，還在頭條日報寫專欄。可能因已進入化境，他所分享的一言一語，都是那麼扼要獨到，那麼精彩入肉。其心得如下:

Homer 用天和地來形容線上和線下的世界,實在精彩

1. 產品要有獨特性
產品最怕欠缺獨特性，當人有我有時，便沒有議價的空間，即使產品質素比別人的好，但質素並非一眼便可以辦別出來，價錢便成了唯一比試的舞台。相反地，如果人無我有，便可掌握定價的生殺大權。

2. 實體店是不可取代的
雖說零售業正面對著網上行銷的衝擊，但他認為實體店仍是較容易的介面。他形容線上和線下就好像「天」和「地」，天是無邊無際的，有很多選擇，競爭是無限大的，相對來說，地雖大，但始終有限，只要佔到地利，相對更容易把握。

3. 顧客買的是擁有產品的慾望，多於產品本身
今天，物資充裕，我們根本不缺任何東西，產品許多時只是為生活提供多一個選擇而已，沒有所謂的必需品。故此不要忘記，推銷給顧客的是一個擁有產品的慾望，而不是產品本身的用途。

4. 售買點要看市場，選取適合的位置，莫純粹貪平。
有說零售是一個講求Location, location, location 的行業，但對Homer 來說，香港差不多每區都是好的，要看產品的定位和市場，有些產品需選一線位置，但有些產品卻可以在一線地點失敗，反而在二三線生活區開花結果，故此，要按產品的市場而定，租金是考慮因素，但不要純粹因租金低而選址。

5. 面向大眾市場的店，應盡量降低進入的門檻
好的店應向客人大開中門，盡量通透，甚至不經意便讓客人進入了，所以，對他來說，PMQ封閉房間式的佈局，是一種先天的缺陷，會大大降低客人入內的意慾，亦因此，他喜歡在百貨公司內開設開放式的店中店。

6. 售貨員的質素，是零售的關鍵元素，對提成(佣金)不要吝嗇
售貨員的好與壞，直接影響零售的成與敗，一般女性較男性優勝，通過優厚的提成回報，好的售貨員便會慢慢成為自己成功的奴隸，努力不懈地爭取業績。

Homer 情鐘在百貨公司開放式的店中店

Homer 貴為集團的行政總裁，但他的心態卻是異常的年輕，他大談昔日自己研發POS系統，最近又如何用新軟件Sketchup 畫出漂亮的裝修設計圖，他對新事物的好奇，對新知識的追求，仍然非常熱衷，實在令人敬佩。同樣年紀不輕，卻有創業魄力的還有另一位嘉賓-Theresa Yeung，在許多方面，她和Homer 都有相同的看法。

Theresa 和她短短幾年內建立的食品名牌「大師姐」

姚麥麗敏女士Theresa Yeung是香港聞名的食品品牌「大師姐」的創辦人，能在短短幾年間，建立一個著名的品牌，故然不簡單，但最特別的是，Theresa創業之年，她已是60歲的高齡，這使她的創業故事成為了一個傳奇。Theresa未退休前一直從事科技專業，自年青時已熱忱於烹飪，並拜名師江獻珠女士學藝，曾願望在30歲開餐廳的她，並沒有付諸行動，直到52歲才真的再從興趣出發，起初她抱著公諸同好的心態，在雜誌公開自己的食譜。及後通過友人的介紹，在Citysuper嘗試出售自己做的年糕，沒想到反應非常好，原只準備了六千底的材料，卻要臨時加碼應市，最終賣出一萬底的成績。

公司自此發展順利，第二年，銷量已番了一番。六年間，產品也由傳統的應節食品，發展至日常的麵食、醬料、曲奇、臘味，甚至鮑魚等，這樣的轉型，舒緩了要在短期內大量生產的壓力。除了食品種類，合作伙伴和銷售渠道也應年上升，現在，除了在實體店外，品牌已建立了具規模的網上商店，讓熟客可以以優惠的價錢直接訂購，但時至今日，雖然已有許多海外單位表示希望將品牌引到他們的地區，但在未能完全解決如何確保質量的前題下，她仍未開始拓展海外市場。

為何品牌定名為「大師姐」呢? Theresa解釋，她跟師多年，師妹們都這樣稱呼她，她也覺得這個名字既有資深的感覺，但又不像甚麼師父輩，來得平易近人。打從開始創業，她就沒有以圖最大利潤為目標，做食物產品，就抱著看待自己親人的心態，堅持用最上乘的材料，拒絕因貨就價，自然建立了高檔次的市場定位。由一開始，她已知道品牌的重要性，故此，她請了大師級的設計師又一山人為她的產品設計標誌、做包裝，可惜市場反應未如理想，幸好這位大師沒有堅持己見，願意按她的意見重新再做，最終得出今天的成果。

除了外觀外，Theresa 認為對於新品牌而言，創辦人就是最好的品牌代言人。在報章雜誌寫專欄，接受媒體採訪，雖然要花上不少時間，但是不能不做的。除了在這些免費媒體曝光外，大師姐認為做推廣活動是不可以吝嗇的，品牌會在一些重要的雜誌上賣廣告，每年，她還會舉辦二至三次招待記者的活動，找的都是上等的場地，如大班樓，讓記者們有機會親自品嚐她的產品，當產品得到認同和欣賞時，媒體自然會幫忙宣傳。要進一步建立更清晰的品牌形象，她也曾考慮在街上開設地舖，但發覺絕不化算，最終和Citysuper達成協議，在其內設置品牌專櫃，雖然專櫃面積不大，她也花費不菲來做裝潢，以求配合品牌本身的定位和滿足百貨店的形象要求。

大師姐在她的專櫃前

在市場推廣方面，Homer也非常認同，推廣是不能吝嗇的。他個人便有一個有趣的經驗，他曾在SARS期間，以極優惠的價錢而獲得了報章的全版廣告，雖然該報章不一定有很好的收看率，但有全版廣告的紀錄，對於日後建立品牌的公信力，有莫大的幫助。

Baniel Cheung 和 Homer Yu

除了Homer 和Theresa 外，我還請來對零售品牌經驗豐富的張天秀Baniel Cheung , Baniel 出身電訊業，也曾從事教育多年，及後創業做商業品牌策劃及市場推廣，客戶包括多個著名品牌如中銀、Nike、銀通等，他也協助不少外國新品牌打入香港的市場。除了公司外，他也任教於香港大學，同時是專欄作家和電台節目主持。他認為大師姐的高齡創業成功，是有跡可尋的，她一生對飲食的熱誠、對質素的要求，讓她有很清晰的市場定位，她還有很好的人脈，一起步便可以找到飲食男女、Citysuper等高質素合作伙伴，相較許多年青創業者，既沒有人脈，又因概念太多而不能專注，更有機會成功。

他一直都以較科學的態度來做商業策劃，認為許多決定都應建基於數據，而產品不可能迎合每種客人，市場推廣要準確針對主要客群(market segment)。昔日他也曾為PMQ做過初步的市場調查，已預期此地不易經營，因經過的人流並沒有太大的消費意慾，除非有很清晰的定位，單靠個別的推廣活動，不足以吸引大量客群專程到此，更難建立慣性的消費人流。

Baniel 所說的與現實相符，PMQ的先天條件的確有一定的限制，由地鐡站上山十多分鐘是一個心理關口，鄰近交通擠塞且不好泊車，保育建築不能大改以改善垂直交通，店舖受制於盒式的間隔........ 但無疑此地段是很有香港個性的，且前來的訪客都較有文化和消費力，況且，在香港這樣集中許多新品牌小店的創意園根本少之又少，對遊客來說始終是一個新的景點，雖然周日的人流有限，但周末還是不錯的。

最近，媒體都傳著PMQ正面臨退租潮，但我心想，這是必經的階段，要不然，這個不可能是孕育新香港品牌的地方。大家都知道創業是九死一生的道路，若果客戶是真的新創品牌，必然會經過市場殘酷的淘汰，在兩年後，如果有近一半仍能存活，已是超乎正常的好成績了。還有，即使是老練的商場經營者，在開新場時，還是要經過一個痛苦的摸索期，方能找到最好的營運模式，較理想的商戶組合，更清晰的市場定位，不要說這個項目是一種新的思維、新的商業模式，營運者只是一個新成立的非弁利機構。始終PMQ給了許多設計師踏出了從零到一的第一步，讓我們有動力去創作，有機會直接面對客群，更了解設計產品或服務的市場，通過這個窗口，我們也得到了一些從沒想過的創作機會，觸及一些從未嘗試的範疇。

需知，摸索、犯錯、學習、修正是所有創新必經的過程，少抱怨、少責備、多包容、多諒解、多鼓勵，容許自己和別人犯錯，大家方能大膽嘗試，才不會建立"少做少錯"的文化，做出創新的設計，行出創新的道路，建立創新的組織，孕育創新的社會!

Arspire 5.1 網絡推廣與銷售 Online platforms for promotion and retailing

二月踫上了農曆新年假期，活動日期一改再改，為嘉賓帶來許多不便。這夜，有些嘉賓無法出現，也有些可能趕不及來，始終元創方不是一個很方便的地方，放了工那麼疲累，老遠跑來施而非受，不竟是一種挑戰。但幸好，出席的其他嘉賓，來自不同的背景，大家互相認識交流，產生了很有趣的化學作用，要是日後大家因此有機會合作，那我這個分享會便真的有意義了。

Jeannie 來自香港的網上集資平台Fund4ip　，介紹了平台的創辦理念和背景，創辦人是伍錦永博士和他的兒子Henry Ng，伍博士是資深的工業家，有見生產商找不到設計師，設計師找不到生產商的問題，找來強大的各行各業聯會作後盾，開發了專為港人而設的港版網上群眾集資(Crowd funding)平台，解決香港人沒有外國戶籍，無法使用如Kickstarter等外國網站作群眾集資的問題。雖然平台只在起步階段，項目有限，且集資金額不大，但始終是一個很好的開始，它不單可以為新產品尋找市場，以便投產，它還可以為各式活動籌集開辦的經費，甚至有人用來集資到外地體驗生活，以便日後將經歷結集成書。

最重要的是申請人不單可從中籌募資金，更會得到資深創業人的建議和幫忙，撘建人脈，提供市場、推銷、定價等意見，甚至幫忙拍照上架，不是一個冰冷的電子商貿平台，而是一個充滿人情味，為有夢想的人伸出援手的地方。當然，服務需要一定的成本，他們會收取約籌集金額的10%，以支付Paypal的手續費和平台的營運費用。

Pixelbread 創辦人  可洛

像素麵包 Pixelbread, 一個專業的文化藝術網上平台，除了張貼活動和課程外，還有藝術評論和推介。網站始創於2006年，迄今已辦了九年，每月留灠人數約30,000(不計重複的)，以這種與金融賺錢無關、又非吹水罵人，更沒明星八卦新聞的文化平台來說，能有此數目，實在很了不起。不過，最有趣的，還要算是那很有氣質的創辦人--可洛 。他看來像個不到三十的小伙子，留了一頭平額齊眉、兩側垂絮的bob look 直髮，斯文地告訴大家他是個寫小說的文人，很難想像他是個網站的創辦人。他解釋網站的成立，源於早年的一本文學雜誌，為了推廣這雜誌，他自行創立了這個平台，雖然這本和友人一起攪的雜誌已停辦多年，但他這個個人建立的網站卻屹立至今。

大家對他如何營運這個網站，並可堅持九年，都感到萬二分好奇。他設計的平台，經數度優化而成熟，"砌磚"的格式昔日別樹一格，今天已甚為常見，程式設計可讓文化藝術單位直接張貼資料，所以他每天只用花約半小時，"巡視"一下有沒有違規行為(如張貼與網站性質不符的資料、又或不停張貼相同資料以"爭頭位"等)，把不當的"下架"，便可維持網站的運作。除了網站外，他會在他的facebook 張貼資料，推廣有趣的活動和課程，還創辦了免費的電子報，每半個月發行一次，訂閱讀者約有4000。他形容自己是個超級宅男，沒有IT背景，遇上問題，只好在網上的討論區尋找答案，是無師自通的一族，真是了不起啊!

至於營運資金方面，因網站已有一定的認受性，記者不時來訪"攞料"，追蹤香港的文化藝術活動，以致大型機構或政府會來網站買位，藉此推廣他們的藝文活動，也讓他可以保持"清高"，不張貼任何商業廣告，不受政府資助的約束，也不讓擁有許多粉絲的名星和品牌活動上架，混濁了網站的性質。

除了這些網絡平台外，也請來了開網上花店花妍 Myflorist 的Margaret，她不停謙稱自己只是使用現成的"罐頭"網站，在已有的格式上設計自己的網頁，其實，她這類的例子可能對我們這些對網店一竅不通的人來說，參考價值更高。她由產品拍照上架，定價接單，製作交貨都一手包辦，遇上大時大節，可說忘得不可開交。為了推廣網站生意，她的女兒也協助她利用店的Facebook, 推廣生意，她也在香港人常用的yahoo買搜尋結果的排位，起初買了每個各售600元的「花束」和「網上花店」等名詞，後來干脆只買「花束」一詞。網站大量的款式，全靠她平日為客人來訂的產品拍照留案，集腋成裘。

網站不單為她帶來賣花的生意，也成了外間接觸她的渠道，因而有機構承聘她為插花導師，讓她把自己的興趣化成全職的工作，怪不得相識多年，她的心境和樣貌都能保持得那麼青春，這個我是由衷的佩服。天下人，說的多，做的少，肯為自己所熱衷的努力，付諸行動，可不容易。這也讓我和她這些生於電腦時代前的人，再次可與時代接軌，和自己的兒女有共同的興趣和話題。

除了上述的，也把早前Kapok創辦人Arnault Castel 分享有關網店的經驗，一併轉述一下。Arnault 解釋由於網店不像實體店一樣，有實物可看，又有售貨員介紹，每件在網站銷售的產品都需要很吸引的照片，詳細的說明和介紹，功夫一點也不少。此外，網店因不受區域的限制，對手來自四方八面，競爭異常的慘烈，價格也因此不能定得高，故更適宜銷售一些減價速銷的貨品。話雖如此，今天任何一間零售精品店，網店已是不可或缺的了，縱使客人不一定會在網站購買貨品，但郤會藉它預覽商店，尋找地址，然後來店購物。

簡單總結一下嘉賓的經驗如下:
1.照片的重要性，是不用多說的了。
2.Facebook 始終是最易更新，最有效發佈消息的地方，亦正因它更新頻密，被搜尋到的機會和排名，許多時也較原網站更高。
3.一如其他不收費的網站服務，排名先後是平台的資產。
4. 適當地購買搜尋的關鍵詞，的確有助網站接觸客戶群。